Le domande giuste da fare al colloquio con un commerciale

C’è un motivo se il colloquio con un commerciale ti inganna più di ogni altro: è l’unico candidato che, mentre lo intervisti, sta già facendo il suo lavoro. Vende sé stesso. Quello che parla meglio sembra il migliore, e tu firmi con lui. Poi arrivano i numeri, e non tornano.

Ci sono passata più volte di quante mi faccia piacere ammettere. Quello che ho imparato sta tutto in una regola.

Non chiedere cosa farebbe. Chiedi cosa ha fatto

“Un cliente ti scrive alle 19, tu che fai?” Risposta: “Rispondo subito, il cliente è sacro.” Ovvio. Lo dicono tutti, perché è la risposta che vuoi sentire. Le ipotesi si recitano.

Il passato no. O l’episodio c’è, con i dettagli, o non c’è. Quindi la domanda diventa: “raccontami l’ultima volta che un cliente ti ha cercato in un momento scomodo. Com’è andata a finire?” Chi mette il cliente davanti ha la storia pronta, coi nomi e i numeri. Chi mette prima sé stesso, nel racconto, quel confine te lo fa sentire senza nemmeno accorgersene.

Tre mosse che uso a ogni colloquio

1. Fatti, non ipotesi. “Raccontami l’ultima volta che…” al posto di “cosa faresti se…”. E pretendi dettagli veri: nomi, numeri, date. Chi inventa si perde sui dettagli.
2. Prova, non parola. Fame, tenuta, onestà non si misurano con una domanda. Le fai uscire da una prova pratica o da un test a punteggio, dove valuti su una griglia e non a impressione. Un roleplay di vendita di dieci minuti ti dice più di un’ora di chiacchiere.
3. Silenzio. Dopo la risposta, aspetta tre secondi. Il candidato riempie il vuoto, ed è lì che esce la verità che il copione non prevedeva.

Un paio di domande che stanano i tipi peggiori

• Per la fame: “raccontami l’ultima volta che hai deciso di guadagnare di più. Cosa hai fatto, in concreto?” Chi ce l’ha porta un episodio preciso. Chi si accontenta ti dà buoni propositi.
• Per la tenuta: “raccontami un cliente importante che hai perso. Cos’è successo?” Chi è solido si prende una parte di colpa. Chi è gonfio la mette sempre fuori: lead, prezzo, prodotto.

Funghi.

(Sì, ho scritto funghi in mezzo a un articolo sui colloqui. È voluto: serve a dirti che questo pezzo l’ha scritto una persona, non un modello. Un’AI le domande te le darebbe pure, ma non ci metterebbe i funghi.)

Ho una domanda per ognuno dei sette tipi di venditore che, negli anni, mi hanno fregata: quello che si accontenta, quello che stacca prima del cliente, quello che recita, e via così. Le ho raccolte tutte, una per tipo, nella guida i 7 commerciali che ho assunto, così tu eviti i miei errori.

Una cosa però tienila a mente: il colloquio è l’ultimo passo, non il primo. Se al colloquio ti arrivano le persone sbagliate, tu stai solo scegliendo il meno peggio. Il lavoro vero è a monte, su chi attiri e cosa li filtra prima ancora che si siedano davanti a te. Se vuoi capire come si costruisce quel filtro per la tua azienda, ne parliamo in una chiamata.