Colloquio con un commerciale: 15 domande da fare (e cosa ascoltare)

C’è un motivo se il colloquio con un commerciale ti inganna più di ogni altro: è l’unico candidato che, mentre lo intervisti, sta già facendo il suo lavoro. Vende sé stesso. Quello che parla meglio sembra il migliore, e tu firmi con lui. Poi arrivano i numeri, e non tornano.

Le domande giuste da fare a un commerciale sono quelle che chiedono fatti già successi: quanto ha venduto, una trattativa chiusa, un cliente perso, un mese andato male. Più sotto ne trovi 15, divise per quello che vuoi scoprire, e per ognuna cosa ascoltare nella risposta.

Ci sono passata più volte di quante mi faccia piacere ammettere. Quello che ho imparato sta tutto in una regola.

Non chiedere cosa farebbe. Chiedi cosa ha fatto

“Un cliente ti scrive alle 19, tu che fai?” Risposta: “Rispondo subito, il cliente è sacro.” Ovvio. Lo dicono tutti, perché è la risposta che vuoi sentire. Le ipotesi si recitano.

Il passato no. O l’episodio c’è, con i dettagli, o non c’è. Quindi la domanda diventa: “raccontami l’ultima volta che un cliente ti ha cercato in un momento scomodo. Com’è andata a finire?” Chi mette il cliente davanti ha la storia pronta, coi nomi e i numeri. Chi mette prima sé stesso, nel racconto, quel confine te lo fa sentire senza nemmeno accorgersene.

Perché il venditore più convincente non è sempre il migliore: il paradosso del colloquio.

Le domande da non fare più

Tre classiche che senti in ogni colloquio, e che non ti dicono niente:

• “Quali sono i tuoi punti di forza?” Ti risponderà che è un perfezionista e che lavora troppo.
• “Dove ti vedi tra cinque anni?” In un ruolo di crescita nella tua azienda, cioè quello che pensa tu voglia sentire.
• “Perché dovremmo scegliere te?” Ti fa il discorso preparato la sera prima. Stai misurando quanto è bravo a prepararsi per i colloqui, non quanto vende.

Con un commerciale sono ancora più inutili, perché rispondere bene a queste domande è esattamente il suo mestiere.

Le 15 domande da fare al colloquio con un commerciale

Sono divise in cinque aree. Non serve farle tutte: scegline due o tre per area, e su ogni risposta generica rilancia.

I risultati veri

1. “Quanto hai venduto l’anno scorso, e con quale obiettivo?” Ascolta se arriva un numero. Chi vende i suoi numeri li sa a memoria. “Sono andato bene” non è una risposta.
2. “Raccontami la trattativa più difficile che hai chiuso.” Ascolta quanti passaggi ricorda: chi c’era dall’altra parte, quanto è durata, dove si è quasi rotta.
3. “I tuoi clienti te li passava l’azienda o te li trovavi tu?” Qui capisci se sa aprire clienti nuovi o se ha sempre gestito un portafoglio già fatto. Sono due lavori diversi, e devi sapere quale ti serve.

Il metodo e la giornata

4. “Raccontami la tua giornata tipo, dall’inizio alla fine.” Ascolta quante telefonate, quanti appuntamenti, a che ora comincia. Chi lavora davvero ha una giornata che si può raccontare in ordine.
5. “Se ti dessi una zona nuova senza contatti, da dove partiresti?” Non c’è una risposta giusta. Ti interessa che abbia un piano concreto, con dei passi, e non “mi farei conoscere”.
6. “Come tieni traccia dei clienti da richiamare?” Un CRM, un’agenda, un foglio: va bene tutto, purché ci sia un sistema. “Me li ricordo” vuol dire che qualcuno se lo dimentica.

Il no e la tenuta

7. “Raccontami un cliente importante che hai perso. Cos’è successo?” Chi è solido si prende una parte di colpa. Chi è gonfio la mette sempre fuori: lead, prezzo, prodotto.
8. “Raccontami un mese in cui non hai raggiunto l’obiettivo. Cosa hai fatto il mese dopo?” Ascolta se ha cambiato qualcosa lui. Chi aspetta che il mercato giri ti costa caro.
9. “Qual è l’obiezione che senti più spesso, e come rispondi?” Poi fagliela tu, e lascia che risponda dal vivo. È l’inizio del roleplay di cui ti parlo più sotto.

La fame

10. “Raccontami l’ultima volta che hai deciso di guadagnare di più. Cosa hai fatto, in concreto?” Chi ce l’ha porta un episodio preciso. Chi si accontenta ti dà buoni propositi.
11. “Guadagno, crescita, qualità della vita: mettili in ordine e spiegami perché.” Non può rispondere “tutti e tre”. L’ordine che sceglie ti dice cosa lo terrà in azienda, e cosa lo farà andare via.
12. “Cosa ti piace di più del lavoro che fai adesso, e cosa di meno?” Se la cosa che gli piace di meno è il cuore del ruolo che offri, lo hai saputo in tempo.

La sostanza e la chiusura

13. “Spiegami quello che vendi adesso come se io non ne sapessi niente.” Chi conosce il prodotto lo rende semplice. Chi bluffa si complica o resta vago.
14. “Adesso che sai di più del ruolo, c’è qualcosa che ti preoccupa?” Arriva alla fine, quando il candidato pensa che sia quasi finito. È lì che escono i dubbi veri, quelli che altrimenti scopri al terzo mese.
15. “Se ti facessimo un’offerta domani, quanto tempo ti servirebbe per decidere?” Ti dice se ha altre trattative aperte e quanto è convinto. Anche questa è un’informazione commerciale.

Tre mosse che uso a ogni colloquio

1. Fatti, non ipotesi. “Raccontami l’ultima volta che…” al posto di “cosa faresti se…”. E pretendi dettagli veri: nomi, numeri, date. Chi inventa si perde sui dettagli. Ogni volta che senti “di solito” o “in genere”, rilancia: “mi fai un esempio? L’ultima volta, cos’hai fatto esattamente?”
2. Prova, non parola. Fame, tenuta, onestà non si misurano con una domanda. Le fai uscire da una prova pratica o da un test a punteggio, dove valuti su una griglia e non a impressione. Un roleplay di vendita di dieci minuti ti dice più di un’ora di chiacchiere.
3. Silenzio. Dopo la risposta, aspetta tre secondi. Il candidato riempie il vuoto, ed è lì che esce la verità che il copione non prevedeva.

Un colloquio sbagliato costa caro: ne abbiamo fatto il conto vero.

Come valutare le risposte

Il voto si dà subito dopo, non il giorno dopo: entro dieci minuti, finché ricordi le frasi esatte. Basta un punteggio da 1 a 5 per area.

Area	La risposta che convince	Il campanello d’allarme
Risultati	Numeri precisi, con l’obiettivo accanto	”Sono andato bene”, “ero tra i primi”
Metodo	Una giornata raccontata in ordine, un sistema per i richiami	”Dipende”, “mi organizzo al momento”
Tenuta	Si prende una parte della colpa e dice cosa ha cambiato	La colpa è sempre di lead, prezzo o prodotto
Fame	Un episodio con una data e una cifra	Buoni propositi al futuro
Sostanza	Ti spiega il prodotto in parole semplici	Termini tecnici, o resta sul vago

Poi chiediti una cosa sola: lunedì mattina questa persona entra in ufficio, come ti senti? Se non è un sì deciso, è un no.

Funghi.

(Sì, ho scritto funghi in mezzo a un articolo sui colloqui. È voluto: serve a dirti che questo pezzo l’ha scritto una persona, non un modello. Un’AI le domande te le darebbe pure, ma non ci metterebbe i funghi.)

Ho una domanda per ognuno dei sette tipi di venditore che, negli anni, mi hanno fregata: quello che si accontenta, quello che stacca prima del cliente, quello che recita, e via così. Le ho raccolte tutte, una per tipo, nella guida i 7 commerciali che ho assunto, così tu eviti i miei errori.

Una cosa però tienila a mente: il colloquio è l’ultimo passo, non il primo. Se al colloquio ti arrivano le persone sbagliate, tu stai solo scegliendo il meno peggio. Il lavoro vero è a monte, su chi attiri e cosa li filtra prima ancora che si siedano davanti a te: ne parlo nella guida su come trovare agenti di commercio. Se vuoi capire come si costruisce quel filtro per la tua azienda, ne parliamo in una chiamata.