Perché è così difficile trovare bravi venditori (e cosa puoi fare)

Se hai provato ad assumere un venditore negli ultimi mesi, sai già com’è andata. Pubblichi l’annuncio, aspetti, e arrivano tre candidature: due fuori target e una che sparisce dopo il primo messaggio. Intanto il tempo passa, e il fatturato che quella persona doveva portare resta fermo lì.

Non è sfortuna, e non sei tu che non sai scegliere. Coprire un ruolo commerciale è, oggi, tra le cose più difficili da fare in Italia. Capire perché conviene, perché il motivo cambia anche il modo di rimediare.

I bravi venditori non cercano lavoro

Un commerciale che vende bene guadagna bene, e non passa le serate a scorrere gli annunci. Quando cambia, cambia perché qualcuno lo ha cercato, non perché ha risposto a un’offerta. La conseguenza è scomoda: se aspetti le candidature, peschi quasi sempre nella parte bassa del mercato. Chi è fermo, chi è appena stato lasciato a casa, chi prova un po’ tutto sperando che qualcosa attacchi.

Per arrivare agli altri devi andarli a prendere tu, con un messaggio che li faccia fermare mentre stanno già lavorando da un’altra parte.

L’annuncio parla di te, non di loro

Apri dieci annunci per agenti e leggi sempre la stessa cosa: “azienda solida”, “ambiente dinamico”, “cerchiamo persona motivata”. Frasi che potrebbe scrivere chiunque, e che infatti non dicono niente a chi vende per mestiere. Un venditore bravo valuta due cose in tre secondi: quanto posso guadagnare e quanto è facile vendere quello che mi dai. Se l’annuncio non risponde, passa oltre.

Il colloquio non ti dice se sa vendere

Un commerciale, al colloquio, vende sé stesso. È il suo lavoro. Così scegli quello che parla meglio, che non è detto sia quello che porta risultati. Chi seleziona bene non si ferma alla chiacchierata: fa fare una cosa concreta, una simulazione di vendita, una telefonata registrata. Lì la differenza tra chi racconta e chi fa salta fuori in cinque minuti. (Le domande da fare le ho raccolte qui: le domande giuste al colloquio con un commerciale.)

Cosa puoi fare, in pratica

Tre cose spostano subito l’ago:

1. Vai a cercare, non aspettare. Liste, referral, network di settore, campagne mirate. Le candidature spontanee da sole non bastano.
2. Scrivi un annuncio che parla di soldi e di prodotto, non di “ambiente dinamico”.
3. Fagli fare una prova. Un roleplay di vendita ti dice più di dieci colloqui.

Fatte bene, queste tre cose cambiano la qualità di chi ti arriva sulla scrivania. Il problema è il tempo: tra scrivere, pubblicare, rispondere, filtrare e testare, se ne vanno ore ogni settimana. Quelle che dovresti passare a mandare avanti l’azienda.

Scimmia.

(No, non è un refuso. L’ho scritta apposta. Se questo pezzo l’avesse buttato giù un’AI, quella parola non ci sarebbe: è il mio modo di dirti che dall’altra parte c’è una persona, che gli stessi problemi se li è fatti pure lei.)

Il resto è il motivo per cui esistiamo. Il processo (annunci, campagne, screening, prove pratiche) lo gestiamo noi, sui tuoi canali, e a te arriva solo una rosa di persone già filtrate. Il colloquio finale resta tuo: la persona giusta la riconosce chi conosce l’azienda. Se vuoi vedere come funziona, ne parliamo in una chiamata.