Fare l'agente di commercio a Torino: cosa si vende davvero alle aziende e come si lavora

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Chi cerca “agente di commercio Torino” trova quasi sempre annunci che dicono cosa vuole l’azienda e quasi mai cosa farai tu durante la giornata. Questo articolo risponde alle domande che fa chi valuta il lavoro di vendita alle aziende nel capoluogo piemontese, in particolare nella vendita B2B di soluzioni per l’ufficio. Se invece ti serve il quadro generale del mestiere, parti da cosa fa un agente di commercio e quali requisiti servono e poi torna qui.

Cosa si vende davvero a un’azienda, quando si parla di “soluzioni per l’ufficio”?

Non un oggetto. Nessuna azienda compra uno strumento perché è bello: compra la fine di un problema. I problemi tipici sono tre: costi di gestione e assistenza che salgono ogni anno, reparti che perdono tempo perché uno strumento è lento o si ferma, e un contratto che il fornitore attuale vuole rinnovare alle sue condizioni.

Quello che vendi è quindi un’analisi del loro modo di lavorare, tradotta in una proposta che costa in modo diverso e rende in modo diverso. Spesso il prodotto in sé è simile a quello che vendono anche gli altri: la differenza la fa la soluzione che costruisci intorno, e la capacità di spiegare perché una proposta più cara del rinnovo può costare meno nell’arco del contratto. È vendita consultiva, con una componente tecnica che si impara, dentro un ciclo che dura settimane e non ore.

Com’è fatta la giornata, in concreto?

A regime la giornata ha di solito due parti: il tempo in ufficio, per preparare le offerte e aggiornare il CRM, e il tempo dai clienti, diviso fra primi incontri e appuntamenti in cui si presenta una proposta o si chiude un ordine. Gli strumenti sono quelli della vendita strutturata: un CRM in cui segnare interlocutori, scadenze dei contratti e prossimo passo, i listini e il materiale tecnico di quello che vendi, a volte una dimostrazione per chi vuole vedere la soluzione all’opera.

Quanto pesa ciascuna delle due parti, ogni quanto ci si riunisce con chi coordina il gruppo commerciale e quanta formazione sul prodotto è prevista cambia da azienda ad azienda: sono domande da fare al colloquio.

Gli appuntamenti me li procuro io o arrivano da qualcun altro?

Dipende dal mandato, ed è la prima cosa da chiedere. Nella vendita alle aziende esistono due modelli: l’agente che si costruisce l’agenda da solo, telefonando e girando il territorio, e l’agente che lavora su un database di clienti dell’azienda, con una parte delle visite fissate da un ufficio interno. Nel secondo caso il tuo lavoro inizia quando entri in azienda cliente, non quando cerchi di entrarci. Non è un lavoro più facile: è un lavoro diverso, in cui conta di più quello che fai nell’ora di incontro e meno la quantità di porte a cui bussi.

Ho dedicato un articolo intero a questa differenza: agente senza portafoglio clienti, database dell’azienda o agenda costruita da te. Leggilo prima di candidarti a qualunque ricerca, perché cambia il tipo di persona che l’azienda sta cercando.

Chi incontro dall’altra parte del tavolo?

Quasi mai chi usa ogni giorno quello che vendi. Il primo contatto in un’azienda di dimensione media in Piemonte è spesso il responsabile amministrativo o chi gestisce gli acquisti: è la persona che ha firmato l’ultimo contratto e che ti dirà “a noi interessa solo spendere meno”. Il tuo mestiere è arrivare, passando da quella persona e senza scavalcarla, a chi subisce i disservizi e a chi firma davvero la spesa: in una PMI può essere la proprietà, in una struttura più grande un direttore operativo o finanziario.

Individuare l’interlocutore giusto è una delle competenze su cui si gioca la selezione. Chi non ci riesce fa tante visite e chiude poco, perché parla sempre con chi non può decidere.

Cosa devo già saper fare, e cosa mi insegnano?

Le aziende che vendono ad altre aziende, di norma, non chiedono che tu arrivi da un concorrente: la conoscenza del prodotto la trasmettono loro, con l’affiancamento iniziale e la formazione sul prodotto. Quello che chiedono è esperienza di vendita ad aziende, in qualunque settore: software, telefonia, energia, macchinari, servizi. Chi ha venduto solo a privati fa più fatica, perché il ciclo B2B ha tempi, interlocutori e obiezioni diversi.

Le capacità che nessuno ti insegna sono quelle che valgono di più: fare domande prima di fare un prezzo, reggere l’obiezione “il vostro concorrente costa meno” senza concedere subito lo sconto, non dare per persa un’azienda che ha appena rinnovato con un altro (il contratto scade, e chi segna la data nel CRM è lì prima degli altri), chiedere supporto a chi coordina quando un cliente è scontento invece di promettere da solo cose che non può mantenere. Le domande di un colloquio girano quasi tutte intorno a questi comportamenti: le ho raccolte in colloquio per agente di commercio B2B, le domande che ti faranno.

Serve l’iscrizione al ruolo agenti?

Sì, oppure la disponibilità a frequentare il corso che la permette. È la condizione per esercitare come agente di commercio in Italia: oggi si traduce in una SCIA alla Camera di Commercio, prevista dall’articolo 74 del D.Lgs. 59/2010, dopo un corso abilitante, salvo che tu abbia già titoli o esperienze che lo sostituiscono. Alcune aziende valutano anche chi non ha ancora i requisiti, se è disposto a ottenerli. I passaggi, i tempi e dove si fa il corso in Piemonte sono spiegati in iscrizione al ruolo agenti in Piemonte, passo per passo. A questo si aggiunge l’iscrizione alla Fondazione Enasarco, con il contributo diviso in parti uguali fra te e l’azienda mandante, come prevede l’articolo 4 del regolamento Enasarco.

Come si viene pagati in questo tipo di vendita?

Con un rapporto di agenzia, quindi con partita IVA e un mandato scritto, non con uno stipendio. Le formule cambiano da mandato a mandato: provvigioni sul fatturato o sul margine dell’ordine, a volte con una parte fissa, un rimborso spese o premi legati agli obiettivi. Quando la provvigione è sul margine, due ordini dello stesso importo possono valere provvigioni molto diverse, a seconda dello sconto che hai concesso e dei costi accessori. I tempi di pagamento li fissa il mandato, dentro i limiti dell’articolo 1749 del codice civile.

Prima di valutare qualunque cifra, leggi provvigioni sul margine, come si calcola davvero il guadagno e poi quanto guadagna un agente di commercio, dal lordo al netto: il secondo ti porta dal lordo del mandato a quello che resta dopo Enasarco, contributi e regime fiscale. Qualunque cifra ti diano, se non ti spiegano come si calcola, trattala come una stima.

Com’è lavorare a Torino, rispetto ad altre città?

Torino ha una base operativa comoda e un territorio largo. La città e la cintura concentrano uffici, studi professionali, aziende di servizi e realtà manifatturiere di ogni dimensione; il resto del Piemonte (Cuneo, Asti, Alessandria, Novara, Biella, Vercelli, il Verbano) ha tessuto produttivo diffuso ma distanze che si misurano in ore. Per questo quasi tutte le ricerche chiedono auto propria e patente, e per questo conta molto come si organizzano le visite: due appuntamenti nel cuneese e uno a Novara nello stesso giorno sono una giornata persa.

Una cosa da mettere in conto: è un lavoro che si fa di persona, nelle sedi dei clienti e in giro per la regione, non da casa.

Come capisco se questo lavoro fa per me?

Tre domande oneste. Ti piace capire come funziona un’azienda prima di proporle qualcosa, o preferisci presentare un catalogo? Accetti che una parte importante del tuo reddito dipenda dagli ordini che chiudi, con i primi mesi più lenti perché stai imparando il prodotto? Riesci a sentirti dire “abbiamo appena rinnovato con un altro” e a segnare la scadenza invece di cancellare il nome?

Se le risposte sono sì, il passo successivo è valutare le ricerche aperte con metodo. In offerte di lavoro per agente di commercio, come trovare l’azienda giusta trovi come leggere un annuncio e cosa chiedere prima di firmare; le posizioni che seguiamo noi in questo momento sono nella bacheca degli agenti di commercio, e nella pagina come lavoriamo trovi come selezioniamo per conto delle aziende.

C’è una ricerca aperta a Torino adesso?

Sì. Se ti riconosci in quello che hai letto qui, vedi la posizione aperta a Torino; le altre ricerche per agenti di commercio sono nella bacheca.