Dove trovare venditori: i canali che funzionano (e 2 che no)

“Dal form di Meta ci arrivavano gelatai, camerieri, casalinghe. Dagli annunci, sei-dieci per cento in target. Con la ricerca diretta il profilo è corretto nel novantotto per cento dei casi, perché altrimenti hai sbagliato tu.”

Me l’ha detto chi seguiva la selezione in una rete in franchising, dopo aver misurato tutto. È la risposta più onesta che conosco alla domanda dove trovare venditori: i canali che funzionano ci sono, ma nessuno funziona da solo. Prima del canale conta quello che offri, perché è l’offerta a decidere quale canale può lavorare per te.

Qui sotto trovi i nostri numeri veri, i canali che ci hanno dato commerciali e i due che ci sono costati soldi senza darci niente.

Stessi 70 euro, risultati opposti

Parto dal dato che mi ha fatto cambiare idea, perché smonta la domanda “qual è il canale migliore”.

Prima ricerca. Commerciale B2B, da remoto, tutta Italia. Nell’annuncio c’era un fisso solo per i primi tre mesi, senza una cifra, e poi provvigioni. Abbiamo speso 70 euro su Meta e 70 su LinkedIn, nello stesso periodo:

• Meta: 7 candidature nella prima settimana, nessuna invitata a colloquio.
• LinkedIn: 50 candidature, 15 persone invitate a colloquio.

Con questo solo confronto sembra chiusa: per i commerciali serve LinkedIn, e Meta lascia perdere.

Seconda ricerca. Ancora un commerciale B2B, da remoto. Questa volta nell’annuncio c’era scritto, in chiaro, 36.000 euro fissi l’anno più una parte variabile. Solo Meta, circa 68 euro in poco più di una settimana:

• 112 candidature, 73 persone che hanno completato anche il secondo passaggio, 8 a colloquio.

Stessa piattaforma, praticamente la stessa cifra, un risultato ribaltato. La differenza principale era l’offerta.

Un imprenditore me l’ha detto con parole sue, senza aver mai visto questi numeri: “Se la formula è quella da dipendente mi arrivano curriculum validi. Se metto partita IVA non arriva mai niente.”

Perché l’offerta decide il canale

Su LinkedIn chi legge il tuo annuncio è quasi sempre qualcuno che vende già. Sa leggere un piano provvigionale, sa quanto vale un portafoglio, e può permettersi di valutare un’offerta con una parte di rischio. Per questo lì anche un’offerta debole trova qualcuno.

Su Meta chi scorre il telefono la sera non stava cercando lavoro. Si ferma solo se capisce in due secondi che la proposta cambia qualcosa per lui. Un fisso scritto in chiaro lo capisce subito. “Fisso nei primi mesi e poi provvigioni” suona come una promessa da verificare, e passa oltre.

La conseguenza pratica è questa:

• Offerta con un fisso vero e dichiarato: puoi usare i canali larghi, e il volume diventa un vantaggio.
• Offerta tutta o quasi a provvigione: ti servono canali dove le persone del mestiere ci sono già, e ne arriveranno meno.

Se stai ancora decidendo che contratto proporre, qui ho messo a confronto agente e venditore dipendente: quella scelta pesa sul canale più di qualsiasi budget.

I canali che funzionano

La ricerca diretta

È il canale più preciso e quello che fanno in pochi, perché costa tempo. Scegli le aziende dove lavorano oggi i venditori che vorresti, trovi le persone e le contatti una a una. Chi è bravo non legge gli annunci, sta lavorando: ne ho parlato per esteso qui. Se non lo vai a cercare tu, non lo incontri.

Il limite è il volume. Con la ricerca diretta parli con dieci persone giuste, non con cento. Su un profilo raro è esattamente quello che serve.

LinkedIn, annuncio e messaggi

Funziona bene sui profili commerciali più strutturati, perché le persone si presentano per quello che fanno. L’annuncio promosso porta candidature, i messaggi diretti portano le persone che l’annuncio non l’avrebbero mai aperto. Conviene usarli insieme.

Un avvertimento che mi ha dato un imprenditore: “Su LinkedIn c’è tanta sporcizia, tanti profili falsi.” Un profilo curato non è un curriculum verificato, e il filtro resta da fare.

Le campagne su Meta, quando il bacino è largo

Meta porta volume. Funziona quando la figura non è rara, la zona è ampia e l’offerta si capisce al volo: è il caso della seconda ricerca qui sopra. Su un profilo stretto invece ti riempie il foglio di candidature da scartare, e scartare ha un costo anche quando la candidatura era gratis.

Pinguino.

(No, nessun pinguino ha mai fatto un colloquio da noi. L’ho scritto apposta: è il mio modo di firmare questo pezzo, così sai che dall’altra parte c’è una persona e non un generatore di testi.)

Il passaparola dei tuoi venditori

Il migliore e il più fragile. Un venditore che sta bene da te conosce altri venditori, e sa chi è bravo davvero. Il problema è che funziona solo se chi è già in squadra è contento: se il clima non è buono, il passaparola lavora al contrario. Non si compra, si guadagna.

Il tuo archivio di candidati

Chi hai scartato sei mesi fa per una zona sbagliata oggi potrebbe essere la persona giusta per un’altra. Ogni ricerca ti lascia un elenco di persone del mestiere che ti conoscono già. Se le tieni ordinate, con il loro consenso a essere ricontattate, la ricerca successiva parte da lì e non da zero.

I due canali che a noi non hanno funzionato

Non dico che non funzionino per nessuno. Dico che, sui profili stretti che cerchiamo di solito, ci sono costati soldi senza portarci un colloquio utile.

1. Il portale di annunci generalista, sponsorizzato. Su una ricerca di agenti con un portafoglio preciso abbiamo speso 123 euro e ricevuto 12 candidature. Nessuna era nella fascia che il cliente chiedeva: arrivava chi lavora al banco di un negozio, e anche chi fa le pulizie negli uffici. Il portale generalista va bene per i profili comuni, perché pesca fra chi sta cercando lavoro in quel momento. Il venditore esperto, in quel momento, di solito non sta cercando.

2. Il portale di settore a pagamento. Sembrava la soluzione: un sito dedicato proprio agli agenti di commercio. Abbonamento da 219 euro, 2 candidature, nessuna andata oltre il primo passaggio. Un portale di nicchia non ti dà automaticamente persone di nicchia: se l’offerta non è quella che quel pubblico cerca, arriva lo stesso gente “a strascico”, solo in numero minore.

In tutti e due i casi il segnale era lo stesso: tante visualizzazioni e poche candidature, e fra queste nessuna utile. Quando lo vedi, non alzare il budget. Cambia canale, o prima ancora cambia offerta.

Dove trovare venditori: la domanda da farsi prima di spendere

Prima di scegliere dove pubblicare, rispondi a tre domande:

1. Quanto è raro il profilo che cerchi? Se nella tua zona ce ne sono poche decine, servono ricerca diretta e LinkedIn. Se sono migliaia, Meta può reggere il volume.
2. La tua offerta si capisce in due secondi? Un fisso scritto in chiaro apre i canali larghi. Una formula tutta a provvigione li chiude, e ti lascia i canali dove la gente del mestiere c’è già.
3. Quanto costa arrivare a un colloquio utile, non a una candidatura? È l’unico numero che conta. Settanta euro per sette candidature inutili costano più di settanta euro per cinquanta candidature fra cui ne trovi quindici da sentire.

Se l’annuncio è già online e non arriva nessuno, le cause che vedo più spesso sono cinque, e la prima è proprio il canale. Il quadro completo, dalla ricerca alla prova pratica, è nella guida su come trovare agenti di commercio.

Scegliere i canali, scrivere l’offerta in modo che si capisca e misurare quanto costa ogni colloquio è il lavoro che facciamo per i nostri clienti, su ogni ricerca. Se vuoi capire quali canali hanno senso per la figura che cerchi tu, prenota una chiamata.