Da dipendente di banca a consulente finanziario con partita IVA: i passi del passaggio

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Lavori in banca da anni, segui personalmente un portafoglio di clienti e ti sei fatto la domanda almeno una volta: se passassi alla libera professione, quei clienti verrebbero con me? Il passaggio da dipendente a consulente finanziario con mandato si può fare, ma non si improvvisa. Ha un ordine preciso, e saltare un passo significa arrivare al colloquio con una rete senza le carte in regola, oppure dimettersi con un vincolo contrattuale che non avevi letto.

Qui trovi i passi nell’ordine in cui vanno fatti. Due premesse: nessuno di questi passi chiede nomi di clienti o documenti della tua banca, e nessuno ti chiede di decidere oggi.

Passo 1: verifica se sei iscritto all’albo OCF, o se puoi iscriverti senza esame

È il primo controllo perché senza albo non si va avanti: una rete non può formalizzare nessuna offerta a chi non può operare come consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede. L’albo unico è previsto dall’art. 31 del Testo unico della finanza (D.Lgs. 58/1998) ed è tenuto dall’OCF, l’organismo di vigilanza.

Molti dipendenti di banca non sono iscritti, perché finora non serviva. Ma chi ha lavorato per almeno tre anni complessivi, anche in periodi separati, come funzionario addetto ai servizi di investimento o alla commercializzazione di prodotti finanziari in una banca, in una SIM o in una SGR può avere i requisiti per iscriversi senza sostenere la prova valutativa: i casi sono fissati dall’articolo 4 del decreto ministeriale 472/1998 e li accerta l’OCF, su documentazione che di norma rilascia la banca. I dettagli, caso per caso, li trovi in Iscriversi all’albo OCF senza esame: i requisiti per chi lavora in banca.

Se non hai né l’iscrizione né l’esonero, il passo successivo è l’esame, e i tempi del passaggio si allungano: meglio saperlo subito.

Passo 2: controlla le abilitazioni che hai già

La tua banca ti ha fatto rinnovare ogni anno le certificazioni per la consulenza sugli strumenti finanziari e, se collochi polizze di investimento, l’abilitazione alla distribuzione assicurativa. Nel passaggio servono tutte e due, in corso di validità.

Controlla le date di scadenza e tieni a portata di mano gli attestati. Se una delle due è scaduta o non l’hai mai presa, il rinnovo o il conseguimento va messo in calendario prima delle dimissioni, non dopo.

Passo 3: fai i conti sul portafoglio, in forma aggregata

Qui si decide se il passaggio ha senso. Prendi un foglio e scrivi, senza nomi: quanto risparmio gestito segui personalmente, quanto amministrato, quante relazioni, da quanti anni segui le principali.

Poi la domanda vera: quale parte di queste masse verrebbe davvero con te? Non “tutte”: nessuno porta tutti. Ragiona per gruppi. Chi ti chiama sul cellulare quando ha un problema, invece del numero della filiale. Chi ti ha già seguito in un cambio di ruolo o di sede. Chi invece sta con la banca per le condizioni o per il marchio, e resterebbe lì.

Due attenzioni che pesano sul numero finale:

• i prodotti della tua banca o del suo gruppo spesso non si trasferiscono così come sono in un’altra rete: vanno venduti e il cliente deve essere d’accordo;
• un cliente che ti segue su un investimento non è detto che ti segua anche sul conto corrente, e con un contratto di agenzia in monomandato conti e rapporti si aprono solo con la banca mandante.

Questo foglio è il tuo strumento di decisione, e resta tuo. In selezione ti verrà chiesto solo un ordine di grandezza: chi ti chiede una lista di clienti ti sta esponendo verso il tuo datore di lavoro attuale.

Passo 4: leggi il tuo contratto prima di parlare con chiunque

Tre cose da cercare nel contratto e negli accordi firmati negli anni: il preavviso, un eventuale patto di non concorrenza, eventuali clausole che ti vietano di contattare i clienti dopo l’uscita.

Il patto di non concorrenza è regolato dall’art. 2125 del codice civile: è valido solo se scritto, se prevede un corrispettivo e se ha limiti di oggetto, di tempo e di luogo; la durata non può superare i tre anni per i lavoratori non dirigenti e i cinque per i dirigenti. Avere un patto non chiude la strada: cambia il modo in cui il passaggio si organizza e si negozia, e le reti che inseriscono persone dalla banca lo sanno gestire. Le domande che si fanno tutti, con le risposte della legge, sono in Patto di non concorrenza per chi lascia la banca.

Se non sai se hai un patto, è una risposta anche quella: cercalo prima di fare qualsiasi altro passo.

Passo 5: capisci cosa cambia nel rapporto

Il consulente finanziario con mandato è un libero professionista: lavora con partita IVA e con un contratto di agenzia (art. 1742 del codice civile), non con un contratto di lavoro subordinato. In pratica:

• apri la partita IVA presso l’Agenzia delle Entrate, con la scelta del regime fiscale fatta con un commercialista;
• il mandato di agenzia comporta l’iscrizione alla Fondazione Enasarco, con i contributi divisi in parti uguali fra te e la mandante (articolo 4 del regolamento Enasarco);
• il compenso è a provvigione, calcolato sulle masse e sui prodotti che i tuoi clienti sottoscrivono: niente stipendio, niente tredicesima, niente ferie pagate;
• non c’è un cartellino da timbrare: l’organizzazione del lavoro è tua, e per chi arriva da anni di struttura è la parte che richiede più abitudine.

Se la logica di partita IVA e contratto di agenzia è nuova per te, parte da zero Agente di commercio: cosa fa, requisiti e come diventarlo, e la differenza fra un mandato in esclusiva e più mandati è spiegata in Agente plurimandatario. Nella consulenza finanziaria il mandato è di norma uno solo. Il confronto vero fra restare dipendente e passare al mandato, voce per voce, è in Private banker dipendente o consulente finanziario con mandato: cosa cambia davvero.

Passo 6: scegli la rete guardando il modello, non il bonus d’ingresso

A questo punto sai se puoi fare il passaggio. Resta da capire dove. Le domande da fare a una rete, in questo ordine:

1. Quali case di investimento colloca, e quanto del mio portafoglio passerebbe così com’è.
2. Il compenso cambia a seconda del prodotto che propongo, o è uguale su tutte le case.
3. Chi mi affianca nei primi mesi, e se è la stessa persona che mi seleziona.
4. Come gestiscono patto di non concorrenza e tempi di uscita per chi arriva dalla banca.
5. Cosa succede dopo il primo anno: come si cresce, e cosa si misura.

Il bonus d’ingresso arriva per ultimo, non perché non conti, ma perché un bonus alto su un modello che non funziona per i tuoi clienti è un passaggio che fallisce. Diffida di chi ti promette portafogli di colleghi in pensione da ereditare e risultati con poco impegno: i clienti che non ti conoscono non restano. Come si legge un compenso a provvigione, senza cifre gonfiate, è in Quanto guadagna un consulente finanziario con mandato.

Una precisazione sulla retribuzione di oggi. Il D.Lgs. 96/2026, che recepisce la direttiva UE 2023/970 sulla trasparenza retributiva, vieta di chiedere ai candidati quanto guadagnano o guadagnavano (articolo 5), ma si applica al lavoro subordinato (articolo 2): un mandato di agenzia è lavoro autonomo e non rientra automaticamente in quella tutela. In ogni caso il confronto con la tua situazione attuale lo fai tu, per te, sulle masse che pensi di portare.

Passo 7: prepara candidatura e colloqui

Il tuo CV probabilmente è fermo da anni, perché non cercavi lavoro. Non è un problema, ma vale la pena di aggiornarlo con i ruoli che hai avuto e con il tipo di clientela seguita, senza cifre e senza nomi: i sei controlli che fa chi legge in fretta sono nella checklist del CV.

Al colloquio ti chiederanno il foglio del passo 3 a voce: da quanti anni segui i clienti principali, su cosa fondi la stima di quello che trasferisci, quale relazione ti preoccupa di più. Chi arriva con il passaggio già ragionato fa un’impressione diversa da chi dice “verrebbero tutti”. Le domande ricorrenti, con quello che vogliono sentire, le trovi in Colloquio da consulente finanziario con mandato.

Gli errori che fanno saltare il passaggio

• Dare le dimissioni prima di aver controllato albo, abilitazioni e contratto.
• Stimare il portafoglio trasferibile sul totale che segui, invece che sui clienti legati a te.
• Firmare con la rete che offre il bonus più alto senza aver capito cosa succede ai prodotti dei tuoi clienti.
• Portare a un colloquio una lista nominativa di clienti: espone te, e dice molto a chi ti ascolta.
• Pensare che la libertà di orari si gestisca da sola: i primi mesi chi arriva dalla banca tende a cercare qualcuno a cui rendere conto. È normale, passa, ma va messo in conto.

La ricerca aperta in Emilia-Romagna

In questo momento seguiamo una ricerca di consulenti finanziari in Emilia-Romagna: come si lavora fra Bologna, Modena, Parma e la Romagna è in Fare il consulente finanziario in Emilia-Romagna. In tre anni abbiamo letto più di 10.500 candidature e chiuso 81 assunzioni. Il modo in cui lavoriamo è scritto in come lavoriamo; le altre posizioni aperte per consulenti finanziari sono in bacheca.

Se segui un portafoglio in banca e stai valutando il mandato, candidati per questa posizione.