Colloquio da consulente commerciale: le domande, la prova di vendita e come prepararti

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Al colloquio da consulente commerciale non vince chi conosce più offerte di luce e gas. Vince chi ascolta, fa domande e porta la conversazione a una decisione, anche davanti a un cliente che tentenna. È per questo che quasi tutte le selezioni serie per questo ruolo includono una prova di vendita: in dieci minuti di simulazione si vede più che in un’ora di racconti.

Io seleziono commerciali per le PMI, e qui rispondo alle domande che mi fanno più spesso i candidati prima di un colloquio, che sia in uno store a Rende o a Cosenza o in qualunque altra città.

Com’è fatta di solito la selezione?

Cambia da azienda ad azienda, ma i passaggi tipici sono quattro:

1. Candidatura, con CV o con una presentazione breve.
2. Una prima telefonata, per capire disponibilità, zona e motivazione. È già una prova: un consulente lavora al telefono, e come rispondi a uno sconosciuto conta.
3. Una prova pratica: una simulazione di vendita, dal vivo o registrata.
4. Il colloquio con chi decide, spesso in sede.

Chiedi subito quanti passaggi ci sono e chi decide alla fine. È una domanda legittima, e la risposta ti dice anche quanto è organizzata l’azienda.

Quali domande ti fanno al colloquio?

Le domande buone chiedono cosa hai fatto, non cosa faresti: il passato non si recita. Sono le stesse che consigliamo alle aziende nelle 15 domande da fare a un commerciale, viste dall’altra parte del tavolo. Quelle che senti più spesso:

• “Raccontami di una volta in cui hai convinto qualcuno che all’inizio diceva di no.” Non serve un’esperienza di vendita: va bene anche un cliente difficile al bar o un genitore convinto a iscrivere il figlio a un corso. Conta che ci siano i dettagli.
• “Perché questo lavoro, e perché adesso?” “Mi piace parlare con la gente” non basta. Meglio: cosa ti attira del lavoro a obiettivi, e cosa hai già provato.
• “Come organizzeresti una giornata con dieci persone da richiamare e due appuntamenti?” Qui guardano l’ordine, non la risposta perfetta.
• “Cosa fai quando un cliente ti dice ci devo pensare?” Chi risponde con una domanda (“su cosa ti resta un dubbio?”) parte avanti.
• “Hai mai letto una bolletta della luce?” Se la risposta è sì e sai spiegare due voci, hai fatto colpo.
• “Ti muovi in auto? Conosci la zona?” Se una parte degli appuntamenti è a casa dei clienti, fra Rende, Cosenza, Castrolibero e Montalto Uffugo, la domanda arriva.
• “Quanto vuoi guadagnare, e come pensi di arrivarci?” Rispondi con un ragionamento, non con una cifra buttata lì.

Com’è una prova di vendita?

Di solito è un role play: chi seleziona fa la parte del cliente e tu quella del consulente. Lo scenario tipico è una persona che ha chiesto informazioni su luce e gas e che, al telefono o in store, comincia a frenare.

Le obiezioni che ti aspettano sono quasi sempre queste:

• “Ci devo pensare.”
• “Ho già un fornitore e mi trovo bene.”
• “L’ultima volta che ho cambiato mi hanno fregato.”
• “Mandami tutto per mail che lo guardo.”
• “Prima devo sentire in famiglia.”

Chi valuta non guarda se chiudi a tutti i costi. Guarda cinque cose:

1. Come apri. Ti presenti, dici perché chiami, chiedi se è un buon momento.
2. Quante domande fai prima di proporre qualcosa. Chi parte a raccontare l’offerta senza aver chiesto niente perde.
3. Come gestisci il no. Una domanda invece di una difesa.
4. Se sei chiaro. Niente tecnicismi, niente frasi fatte.
5. Se porti a un passo concreto. Un appuntamento, i documenti, una firma: qualcosa che non sia “ci sentiamo”.

E una sesta, che pesa più di tutte: l’onestà. Il Codice di condotta commerciale dell’ARERA chiede ai venditori di impedire che il personale diffonda notizie false su cosa succede se il cliente non accetta un’offerta, o che screditi i concorrenti (art. 8, Allegato A alla delibera 366/2018). Se in prova ti scappa “se non cambia adesso le aumentano la bolletta”, per chi seleziona è un campanello d’allarme, non un segno di grinta.

Perché la prova conta più della chiacchierata lo spieghiamo anche alle aziende, nel paradosso del colloquio commerciale: il venditore che si racconta meglio non è sempre quello che vende di più.

Come mi preparo se non conosco i prodotti?

Nessuno si aspetta che tu conosca le offerte di un fornitore prima di cominciare. Ma tre cose le puoi fare in un pomeriggio:

• Leggi le tue bollette. Trova la spesa per la materia energia, il trasporto e la gestione del contatore, gli oneri di sistema, le imposte. Saperle nominare ti dà sicurezza.
• Fai un giro sul Portale Offerte, il sito pubblico per confrontare le offerte di luce e gas che Acquirente Unico gestisce su incarico dell’ARERA (come funziona). Capisci come si confrontano due offerte, ed è quello che farai con i clienti.
• Allenati ad alta voce. Chiedi a qualcuno di farti le cinque obiezioni qui sopra e rispondi. Registrati con il telefono e riascoltati: sentirai subito dove parli troppo.

Cosa porto al colloquio?

• Un CV con i numeri. Clienti serviti al giorno, cosa vendevi, risultati se ne avevi. La checklist per un CV che si legge in sei secondi ti dice cosa guardano per primo.
• Una storia di vendita pronta, anche piccola, con un inizio, un no e una fine.
• Le tue domande sull’offerta. Un consulente che non fa domande a chi lo seleziona difficilmente ne farà ai clienti.

Quali domande faccio io all’azienda?

Quelle che ti servono per capire se il lavoro regge:

• Che contratto mi proponete: dipendente, agente o partita IVA?
• Da dove arrivano i contatti, e quanti ne lavoro a settimana?
• Come è fatto il compenso, è pagato sul firmato o sull’attivato, e cosa succede se il cliente ci ripensa?
• Chi mi forma, e chi ascolta le mie prime chiamate?
• Quanto chiude un consulente nella media, dopo qualche mese?

Le domande sui soldi, con le regole che valgono per legge, le abbiamo messe in fila in quanto guadagna un consulente luce e gas a provvigione.

Quali errori fanno scartare un candidato?

• Parlare sopra. In prova e al colloquio. Al telefono con un cliente sarebbe peggio.
• Promettere quello che non sai. “Le faccio risparmiare di sicuro” senza aver visto una bolletta.
• Non avere domande. Sembra disinteresse, anche quando è timidezza.
• Arrivare in ritardo, o non presentarsi alla telefonata fissata. Per un lavoro fatto di appuntamenti è la peggiore delle presentazioni.
• Parlare male del lavoro precedente. Chi seleziona si chiede cosa dirai di lui fra sei mesi.

Il colloquio è in store: cosa cambia?

Un colloquio in uno store è un colloquio nel tuo futuro posto di lavoro. Arriva qualche minuto prima e guardati intorno: come si accolgono i clienti, chi c’è, che clima si respira. Se vieni da fuori Rende, calcola bene i tempi, e già che ci sei pensa a come ti muoveresti ogni giorno, perché sarà una delle domande. E vestiti come ti vestiresti per ricevere un cliente: è la cosa che stanno immaginando.

In sintesi

Il colloquio da consulente commerciale si vince in prova più che a parole: domande prima delle proposte, calma davanti al no, onestà sempre e un passo concreto alla fine. Preparati sulle bollette, allenati sulle obiezioni e porta le tue domande.

Se vuoi prima capire bene il mestiere, leggi cosa fa un consulente commerciale a Rende. Se lavori già nelle vendite, lascia il tuo profilo e ti presentiamo quando si apre una ricerca in linea con te. Le posizioni aperte in zona sono in bacheca, compresa una ricerca per consulenti commerciali a Rende.

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