Formatore commerciale a Rende: cosa fa, chi forma e cosa serve

Ci sono 3 posizioni aperte per commerciali a RendeVedi

Il formatore commerciale, in uno store di servizi, fa due lavori nella stessa giornata: insegna a vendere ai consulenti del suo gruppo, stando accanto a loro mentre telefonano e ricevono i clienti, e vende anche lui.

A Rende e nei comuni intorno a Cosenza questo ruolo si cerca soprattutto negli store che vendono luce, gas, fibra e polizze ai privati. Io seleziono commerciali per le PMI, e le domande che mi fa chi pensa di candidarsi sono quasi sempre le stesse. Le metto qui, una per volta.

Cos’è uno store di servizi, e cosa si vende?

È un punto fisico dove le famiglie vengono a scegliere, cambiare o sistemare i contratti di casa: forniture di luce e gas, connessione internet, polizze, a volte servizi per la casa come gli impianti per l’energia. I clienti arrivano in tre modi: entrano in negozio, hanno chiesto informazioni online e aspettano una chiamata, oppure sono già clienti e manca loro qualcosa.

Una differenza rispetto alla vendita classica: qui si ragiona in servizi, non in clienti. Una famiglia può attivare la luce, poi il gas, poi la fibra. Per questo anche il lavoro del formatore si misura di solito sui servizi che il suo gruppo riesce a chiudere.

Cosa fa un formatore commerciale durante la giornata?

Non sta in aula con le slide. Sta in store, accanto alle persone che forma. In pratica:

• ascolta le chiamate dei consulenti, soprattutto le prime della giornata, quando si richiamano le persone che hanno chiesto informazioni;
• affianca gli appuntamenti, in store o al telefono, e dopo riprende in privato quello che non è andato;
• corregge una cosa alla volta e la verifica alla chiamata successiva, invece di fare la lista di tutto quello che non va;
• tiene il conto di dove si trova ciascuno: chi è appena arrivato, chi si è fermato, chi ormai lavora da solo;
• vende, nel tempo che resta, sulle stesse liste e sullo stesso portafoglio clienti dei suoi.

Gli errori più comuni di chi affianca li ho raccolti in un articolo a parte: i 7 errori dell’affiancamento commerciale.

Chi forma, di preciso?

Tre tipi di persone, che chiedono tre approcci diversi.

1. Chi non ha mai venduto. Va costruito tutto: come si apre una chiamata, come si fissa un appuntamento, come si spiega una bolletta. È il gruppo più lento all’inizio e spesso quello che cresce di più.
2. Chi arriva dal porta a porta o dal call center. Sa già stare al telefono, ma porta abitudini da smontare: lo script recitato, la fretta di chiudere, la paura del silenzio. Qui il formatore lavora più a togliere che ad aggiungere.
3. Chi è già in store e si è fermato. Faceva numeri, poi ha smesso. Di solito non manca la tecnica: manca qualcuno che riascolti con lui le chiamate e trovi il punto preciso in cui si inceppa.

Quanto tempo forma e quanto vende?

Non esiste una divisione fissa, e diffida di chi te ne promette una. Dipende da quante persone hai nel gruppo e da quanto velocemente imparano.

In colloquio chiedi quattro cose: quante persone avrai da seguire all’inizio, chi le sceglie, quale delle due attività viene prima quando il tempo non basta, e cosa succede alla tua vendita nelle settimane in cui il gruppo è tutto nuovo.

Come si costruisce, di solito, il guadagno di un formatore?

Cambia molto da un’azienda all’altra: solo provvigione sui contratti propri, una quota anche su quello che produce il gruppo che formi, oppure un fisso con premi. I tre modelli, la formula per fare i conti e le domande che cambiano davvero il risultato sono nell’articolo sul formatore commerciale a provvigione.

Una cosa vale sempre: con la partita IVA gli importi sono lordi, e prima di confrontare due offerte devi togliere tasse e contributi. Il percorso dal lordo al netto è spiegato passo passo in quanto guadagna un agente di commercio.

Serve un attestato o un albo per fare il formatore?

No. In Italia non c’è un ordine né un esame di Stato per chi fa formazione commerciale: rientra fra le attività che la legge 4 del 2013 chiama professioni non organizzate in ordini o collegi. Quello che ti chiedono, di fatto, è di aver venduto bene in un settore simile e, meglio ancora, di aver già seguito altre persone.

Conta invece il contratto con cui lavori. Se è un mandato di agenzia, l’attività si avvia con una segnalazione certificata alla Camera di Commercio, che ti iscrive nel registro delle imprese o nel REA (art. 74 del d.lgs. 59/2010); in provincia di Cosenza è la Camera di Commercio di Cosenza. Se invece è una collaborazione autonoma, le regole sono altre. La differenza fra i due è spiegata in cosa fa un agente di commercio e quali requisiti servono.

Com’è fare questo lavoro tra Rende e Cosenza?

Rende e Cosenza sono di fatto un’unica area urbana: si passa dall’una all’altra senza accorgersene, e il bacino di clienti di uno store comprende anche Castrolibero, Montalto Uffugo, Zumpano e il resto della provincia. Due cose rendono questa zona particolare per chi vende servizi alle famiglie.

• Il campus dell’Università della Calabria, ad Arcavacata di Rende. Intorno all’università c’è un via vai continuo di persone che prendono casa in affitto e devono attivare luce, gas e internet. Sono clienti che chiedono spiegazioni chiare, non frasi fatte: un buon banco di prova per chi impara.
• Il passaparola. In un’area dove molti si conoscono, un contratto spiegato male gira in fretta, e uno spiegato bene porta il cliente successivo. Per un formatore significa insegnare a vendere in modo che il cliente torni, non solo che firmi.

C’è poi il lato pratico. Lavorare in store vuol dire, di solito, una sede fissa: chi arriva da anni di porta a porta tra un comune e l’altro lo considera spesso un vantaggio.

Cosa guarda chi seleziona un formatore commerciale?

Quando leggo una candidatura per questo ruolo, guardo quattro cose:

1. Risultati di vendita in un settore simile. Energia, telefonia, comparatori, agenzie di servizi. Con i numeri, non con gli aggettivi: la checklist del CV che si legge in sei secondi aiuta a scriverli bene.
2. Esperienza nel seguire altre persone. Anche informale: il collega nuovo che ti hanno messo accanto conta, se sai raccontare cosa gli hai insegnato e com’è andata.
3. Pazienza e autorevolezza insieme. Chi corregge alzando la voce perde il gruppo; chi non corregge mai perde i numeri.
4. Come racconti un insuccesso. Ti chiederò di una persona che hai seguito e che non ce l’ha fatta. Cerco cosa hai provato a cambiare, non di chi era la colpa.

Molte selezioni serie includono anche una prova pratica, per esempio una chiamata da ascoltare e correggere. Le domande che si fanno a un commerciale in colloquio, viste da chi seleziona, sono in domande al colloquio con un venditore: leggerle dall’altra parte ti prepara.

Ci sono posizioni aperte a Rende?

Sì. Se ti sei riconosciuto in quello che hai letto, vedi la posizione aperta per formatori a Rende. Le altre posizioni commerciali aperte nella zona le trovi in bacheca.